Por Letícia Fucuchima
SÃO PAULO (Reuters) – A popularização da energia solar no Brasil tem chamado a atenção de grandes operadoras de telecomunicações, que estão realizando projetos-piloto ou se preparando para oferecer o serviço por assinatura a parte de seus clientes, no que promete ser o início de um importante movimento de competição com as companhias elétricas.
A Claro e a Oi foram as primeiras a tocar no mercado, colocando na rua iniciativas de oferta de energia solar por assinatura a particulares, um serviço contratado online, de forma simples e dispensa instalações, que se traduz numa redução da fatura mensal de eletricidade.
A “assinatura solar” oferecida pelas operadoras não envolve a instalação de painéis solares ou adaptações no local de consumo de energia. Ao contratar o serviço, os clientes são vinculados a uma usina solar remota – geralmente construída e operada por terceiros -, classificada como “geração distribuída compartilhada”.
A energia gerada por este empreendimento é injetada na rede elétrica e revertida em “créditos” que serão descontados do valor final que os consumidores pagam pela energia elétrica, um bom negócio para empresas e clientes.
“A empresa tem olhado com atenção para esse mercado e, pelos nossos resultados, não descarta a possibilidade de expansão para outras regiões”, disse Hamilton Silva, diretor de Infraestrutura da Claro, a primeira a oferecer o serviço, em julho passado ano .
Oferecendo energia renovável para clientes pessoa física de telecomunicações nos estados de Minas Gerais, Paraná e Santa Catarina, a “Claro Energia” promete economia de 10% em relação à tarifa de energia no mercado regulado.
Silva não comenta números sobre o projeto, mas afirma que a receptividade do mercado tem sido “muito boa”.
À Reuters, as operadoras de telecomunicações disseram ver a energia solar, que cresce a taxas de dois dígitos no Brasil, como um serviço atraente que pode agregar aos seus negócios, compondo uma oferta mais completa de produtos para seus clientes.
A avaliação é que as operadoras têm vantagens competitivas importantes para “capturar” o cliente pessoa física, como a possibilidade de oferecer bônus e descontos em serviços de telecomunicações.
O consumidor recebe uma fatura da operadora referente à sua assinatura solar e outra da distribuidora de energia, na qual deve pagar outros itens da conta de luz, como taxas e impostos.
A Oi entrou nesse mercado em Minas Gerais, mas já planeja expansão.
“Começamos a oferecer aos funcionários e expandimos para os clientes da Oi em baixa tensão. Pretendemos expandir para vários lugares do Brasil à medida que fechamos novos contratos de capacidade de geração”, explica Bernardo Estefan, gerente de Novos Negócios da Oi.
Por se tratar de um negócio novo e ainda incipiente, as empresas não divulgam detalhes sobre número de clientes, capacidade solar instalada para atendê-los e faturamento.
A TIM, por sua vez, se prepara para estrear no segmento ainda este ano.
A Telefônica Brasil e a Algar Telecom também estudam como se posicionar, tendo lançado por enquanto soluções de energia solar voltadas para clientes corporativos.
NOVA ROTA
Ao contrário da Claro e da Oi, a TIM não usará marca própria para oferecer energia solar – ao invés disso, ela se associará a uma empresa parceira para construir uma nova marca.
O parceiro, ainda a ser escolhido, terá acesso à base de clientes da TIM e, em troca, a operadora receberá participação acionária e parte da receita gerada com o produto.
Essa é a mesma estratégia utilizada pela TIM para avançar em outros serviços considerados “úteis” para seus clientes: no setor financeiro, por exemplo, a operadora aderiu ao C6, que se tornou o “banco oficial da TIM”.
“Convidamos várias empresas para nos apresentar uma proposta de parceria… Devemos ter o resultado desse processo ainda no primeiro trimestre deste ano”, disse Renato Ciuchini, vice-presidente de Novos Negócios e Inovação da TIM.
Outros operadores também visam este mercado. À Reuters, a Vivo disse que já oferece, em parceria com a SouVagalume (subsidiária da Comerc), um produto por meio do qual as empresas podem obter créditos com o compartilhamento de energia solar, e que “avalia constantemente novas oportunidades no mercado”.
Já a Algar Telecom informou que está desenvolvendo, com a (re)energisa, do grupo Energisa, uma solução que fornecerá energia fotovoltaica a clientes de micro e pequenas empresas mineiras.
VANTAGENS E DESAFIOS
As “telcos” acreditam ter vantagens competitivas importantes na energia solar por assinatura. Uma delas é a possibilidade de oferecer descontos e recompensas em outros produtos, como internet e dados de telefonia, para atrair consumidores para esse novo contrato.
Outro é a experiência em trabalhar com recorrência de clientes, ou seja, garantir a fidelização de milhões de clientes — o que hoje não é um ponto forte para as concessionárias de energia elétrica, principalmente as que atuam no mercado regulado de energia.
“É uma tese que faz muito sentido para as empresas que têm alavancas no varejo… Temos capacidade de trabalhar com recorrência do cliente, já emitimos nota fiscal, já temos ‘faturamento’, atendimento, conversamos muito com o cliente regularmente e com frequência”, destacou Estefan, da Oi.
Ele também avaliou que ter uma marca forte e consolidada no mercado faz diferença, já que é um serviço novo e desconhecido. “O cliente acaba tendo menos receio na hora de contratar.”
Há, porém, desafios para que as empresas consigam escalar o negócio e oferecê-lo massivamente a todos os seus clientes, um deles é garantir a capacidade energética disponível.
Devido às especificidades técnicas do mercado solar, as usinas geradoras precisam ser construídas em locais próximos aos consumidores. Diante disso, as operadoras e seus parceiros precisam mapear bem os mercados com maior potencial de adesão aos serviços, para não correr o risco de ter muita capacidade de geração para pouco cliente, ou vice-versa.
“A capacidade de geração não estará totalmente disponível no primeiro dia, é diferente de um banco digital, um serviço de telemedicina, que operam de forma centralizada”, observa Ciuchini, da TIM.
MERCADO DE ELETRICIDADE
A entrada das operadoras de telecomunicações torna o segmento de energia solar ainda mais competitivo, já bastante fragmentado, e complica o cenário para as elétricas, principalmente para as distribuidoras, que vêm “perdendo” consumidores para o mercado livre de energia e para a geração solar distribuída.
No futuro, com a abertura total do mercado de energia, todos os consumidores do país terão liberdade para escolher seu fornecedor, como acontece hoje com as telecomunicações – o que exigirá das companhias elétricas uma mudança importante em suas estratégias comerciais.
Atualmente, os principais players em “energia solar por assinatura” são empresas menores, como Sun Mobi e Órigo, que concentram seus negócios nesse nicho. Uma exceção é a Cemig, que criou uma subsidiária exclusiva para geração distribuída, a Cemig SIM, que já possui quase 90 megawatts de ponta (MWp) em usinas para fornecer energia solar a clientes de baixa tensão em Minas Gerais.
A utilização da base de clientes das empresas de telecomunicações é uma facilidade para atrair novos consumidores que as estreantes não possuem. Estas precisam contar com agentes autônomos de vendas para o atendimento, como é o caso da comercializadora CMU, que atua em Minas Gerais.
“São 10.000 a 12.000 (agentes)… que não vendem só energia, vendem plano de saúde, gás… Foi assim que conseguimos atingir esse público, queremos ter escala”, disse Walter Fróes, presidente da CMU, afirmando que a meta para 2023 é chegar a 300 mil clientes, mais que o dobro da base atual.
(Por Letícia Fucuchima)
